Insinyur sebagai Sales & Business Development

Kerap kali kita mendengar istilah sales and business development pada proyek-proyek keinsinyuran di mana istilah ini tidak lain adalah fungsi dan tanggung jawab atau bahkan posisi yang diisi oleh profesional keinsinyuran. 

Dalam bahasa Inggris Sales oleh Clement adalah contingent upon the attitude of the salesperson – not the attitude of the prospect (W. Clement Stone, American Author and Business Person).  

Business Development adalah encompasses all business activities that relate to the strategic planning of services which will ensure the long term economic viability of the company which includes direct energy towards clients and markets, Harness resources of people, money, facilities and generate new clients and maintain current clients.

Baca Juga: Ngobrol Bareng PII, Insinyur Sulawesi Siap Kawal Project Strategis Nasional

Dalam bahasa Indonesia, kita bisa jelaskan bahwa sales adalah bergantung pada sikap penjual – bukan sikap prospek sedangkan business development meliputi semua aktivitas bisnis yang berkaitan dengan perencanaan strategis layanan yang akan memastikan kelangsungan ekonomi jangka panjang perusahaan termasuk mengerahkan energi langsung ke klien dan pasar, memanfaatkan sumber daya orang, uang, fasilitas dan menghasilkan klien baru dan mempertahankan klien saat ini (existing clients).

Pada perusahaan konsultan, kontraktor termasuk kontraktor EPC, sales and business development professionals memegang peranan penting di dalam memberikan masukan terkait strategi perusahaan untuk bisa memenangkan proyek-proyek yang mereka sasar ke depannya dengan memanfaatkan sumber daya yang ada pada perusahaan itu. Mereka yang memegang posisi ini mayoritas adalah Insinyur juga yang memiliki bakat untuk “jualan”. 

Baca Juga: Bahas Soal Integritas Insinyur, PSPPI FTI UMI Gelar Kuliah Umum

Memang unik, kompetensi Insinyur yang bergelut di bidang ini agak jauh berbeda dibanding insinyur yang bergelut di bidang perancangan, pengawasan atau pelaksanaan proyek.  

Profil salesperson and business development professional yang dibutuhkan setidaknya memiliki knowledge dan attitudes sebagai berikut: Technical/Product Knowledge, Active Listening. Service Orientation, Strong Oral and Written Communication Skills, Problem Solving, Logical, Strategic, Dependable, Motivated, Integrity, Initiative, Adaptable.

Penulis pernah melakukan survei kecil-kecilan, bahwa tidak banyak Insinyur Indonesia yang memiliki passion di bidang ini, mereka insinyur kita mayoritas senang dengan sesuatu yang detail, bergelut dengan sofware and tools, less interfacing dengan Client dan various stakeholders. Sedangkan di sisi lain, seorang sales and business development dituntut untuk banyak interfacing atau berinteraksi dengan hampir semua layer within Client’s organization. 

Baca Juga: Bahas Soal Integritas Insinyur, PSPPI FTI UMI Gelar Kuliah Umum

Sales and BD profesional pada tahap pre-selling akan membangun dan menjaga hubungan dengan Client untuk mendapatkan informasi terkait peluang proyek yang termasuk data-data teknis dan financial dari proyek yang akan dilaunch atau ditenderkan. 

Kerap kali kita mendapatkan Sales & BD ini bertemu Client untuk mempresentasekan technical capabilities yang dimiliki oleh perusahaannya.

Seorang sales maupun BD harus mampu mengidentifikasi dan memaparkan “value proposition” di mana perusahaannya memiliki unique value yang mungkin berupa specific competency atau capabilities yang dibutuhkan oleh Client untuk mensukseskan investasinya di mana value ini tidak dimiliki oleh kompetitor.

Seorang sales maupun BD harus bisa menunjukkan “sweet spot” yaitu kelebihan-kelebihan yang dimiliki perusahaannya yang tidak dimiliki oleh kompetitor.
   
Penulis pernah ngopi darat dengan kawan Insinyur Profesional yang bekerja di Singapura. Dia lebih sebagai sales dan business development type of person. 

Menurut dia, di Singapura itu, ada tiga posisi keinsinyuran yang paling sejahtera in term of income pada perusahaan konsultan maupun kontraktor. 

Yang pertama adalah insinyur di posisi manajemen perusahaan (direksi) termasuk pemilik perusahaan, yang kedua adalah Insinyur yang memiliki Professional Engineer (PE) Stamp dan yang ketiga adalah Insinyur berperan sebagai Sales and Business Development.

Penulis berani menyimpulkan bahwa hampir semua Insinyur Indonesia apabila diberi amanah menjalankan atau mengeksekusi proyek untuk berbagai posisi dimulai dari design engineer, project engineer, project manager, construction engineer dan seterusnya, mereka bisa deliver dengan cukup baik namun ketika diminta untuk menjadi sales dan business development, tidak banyak dari mereka yang sukses di peran atau posisi ini. 

Dengan kata lain, sepertinya lebih challenging mengcreate proyek dibanding mengeksekusi proyek yang sudah ada. 

Penulis: Ir. Habibie Razak, pemilik blog www.habibierazak.com seorang Insinyur Profesional Indonesia yang pernah bekerja di beberapa perusahaan konsultan dan kontraktor EPC global.

Bagikan